Consultanță marketing online

Dacă eşti „full” pe Booking.com și Airbnb, dar contul bancar încă pare strâmt, nu ai o problemă de marketing. Ai o problemă de scurgeri. Proprietari din Halkidiki și Thessaloniki vin la noi după un sezon în care gradul de ocupare părea bun, recenziile erau OK, iar totuși profitul era ciudat de mic. Atunci apare întrebarea reală: exact pe unde se scurge banii?

Consultanță marketing online (investigație scurgeri de bani)

Cui i se adresează și cui nu

Aceasta este pentru boutique hotels, studiouri, vile și mici închirieri care deja au cerere, dar nu au încredere în rezultate. Poate cheltuiești pe ads, plătești comisioane OTAs, răspunzi oaspeților toată ziua și tot simți că alergi mult pentru puțin. Vrei pe cineva care să cartografieze scurgerile și să-ți spună ce să repari primul, fără să transforme totul într-un „proiect” de șase luni.

Aceasta nu e pentru tine dacă vrei educație largă, un rebrand sau pe cineva să „se ocupe de tot”. Nici dacă mai mulți oameni schimbă simultan site-ul, ads, SEO sau booking engine-ul și nimeni nu răspunde de rezultat. Am văzut de multe ori cum eșuează: accesul comun devine scuze comune și ajungi să plătești pentru a alerga după fantome.

Adevărul direct: calendar plin prin OTAs poate totuşi însemna profit mic

Un calendar plin poate ascunde prețuri slabe, mix de canale prost ales și discounturi inutile. OTAs pot da și o falsă senzație de siguranță: „vin rezervări, deci e OK”. Apoi te uiți mai atent și observi că plătești comision pe cele mai bune săptămâni, în timp ce canalul direct e liniștit.

Un alt tipic capcană e rulezi Google Ads sau postări boost-uite fără să urmărești ce convertește efectiv. Click-urile par progres, dar click-urile nu plătesc personal, curent sau reparații. Dacă nu poți lega cheltuiala de rezervări confirmate, nu faci marketing, joci la noroc cu grafice mai frumoase.

Dacă vrei un punct de referință pentru de ce se întâmplă asta, nu e teorie. E economia canalelor și atribuirea, iar platformele nu ușurează viața proprietăților mici. Chiar documentația Google recunoaște cât de incomplet poate fi măsurarea dacă nu e configurată corect: https://support.google.com/analytics/answer/10089681 și partea de ads e aceeași poveste: https://support.google.com/google-ads/answer/6095821.

Ce problemă rezolvă în operațiuni reale

Rezolvă problema „nu știu în ce să am încredere”. Proprietarii au de obicei zece probleme mici și o scurgere mare, și le tratează ca pe toate la fel. Redesenarea site-ului, schimbarea logo-ului, postări pe social, răspunsuri mai rapide, adăugarea unui discount și apoi speranță. Speranța e scumpă.

Investigația transformă situația dezordonată într-o hartă a scurgerilor. Verificăm de unde vin oaspeții, unde ezită, unde abandonează și unde plătești în exces pentru aceeași rezervare. Apoi stabilim o ordine de remediere care se potrivește cu modul în care funcționează afacerea ta, nu cu ce zice un blog de marketing.

Rezolvă și o problemă operațională mai discretă: oboseala decizională. Când nu ai o rutină, reacționezi la fiecare săptămână mai slabă ca la o criză. Asta duce la reduceri panicarde, cheltuieli greșite și stres pentru personal. O rutină săptămânală plictisitoare de decizii bate efortul eroic, sezon după sezon.

Harta scurgerilor pe care o folosim (și unde se rupe de obicei)

Nu „audităm tot” de dragul auditului. Verificăm punctele unde banii de obicei se scurg în afacerile turistice din Grecia, mai ales când proprietarul e ocupat și nu e orientat spre tehnologie. Scopul e să găsim câteva lucruri care schimbă rezultatele, nu să facem un raport lung pe care nu-l vei citi.

Claritate pe site (nu design)

Majoritatea site-urilor proprietăților nu eșuează pentru că arată vechi. Eșuează pentru că oaspetele nu poate răspunde rapid la întrebări de bază: unde e, ce rezerv exact, ce e inclus, care e totalul real și ce se întâmplă dacă planurile se schimbă. Dacă aceste răspunsuri nu sunt evidente, oaspetele se întoarce la OTA pentru că pare mai sigur.

Căutăm și gap-uri de încredere. Politici lipsă, date de contact neclare, poze demodate și descrieri vagi de camere creează ezitare. Ezitarea e locul unde rezervările directe mor, chiar dacă ai trafic.

Contextul nu e opinie: usability și fricțiunea au fost studiate decenii, iar chiar și overview-ul Wikipedia despre usability îți reamintește ce fac utilizatorii când sunt confuzi: https://en.wikipedia.org/wiki/Usability.

Mixul OTAs și dependența

Verificăm care OTAs aduc ce tip de oaspete și cât te costă după comisioane, discounturi și termeni de plată. Mulți proprietari cred că „mai multe canale” înseamnă „mai multă siguranță”, dar de multe ori înseamnă mai multă complexitate și mai multă scurgere de preț. Dacă cele mai bune săptămâni sunt vândute în mare parte prin canale cu comisioane mari, plătești în plus pentru cerere pe care deja o aveai.

Verificăm și dacă listările tale pe OTA învață oaspeții să nu aibă încredere în site-ul tău. Dacă conținutul de pe OTA e complet și site-ul tău pare subțire, practic spui oaspetelui unde să rezerve.

Logica prețurilor (nu „mări prețurile”)

Nu suntem aici să împingem prețurile sus sau jos. Suntem aici să vedem dacă prețurile tale au o logică care se potrivește cu tiparele din calendar. Multe proprietăți fac una din cele două: păstrează prețuri plate până când panica lovește, sau dau discounturi aleator când o săptămână arată goală. Ambele antrenează piața să aștepte.

Analizăm cum fixezi prețurile pe zilele săptămânii, lead time, minimum stay și săptămâni cu evenimente. Mai verificăm cât de des îți anulezi propriile reguli pentru că un oaspete a cerut frumos. Aici se scurg banii încet, dintr-o „excepție mică” la alta.

Timp de răspuns și gestionarea mesajelor

Proprietarii răspund adesea rapid, dar nu eficient. Un răspuns rapid care nu elimină dubiul tot pierde rezervarea. Verificăm cum sunt gestionate solicitările pe telefon, email, WhatsApp și mesaje de pe platforme, și dacă pierzi oameni între „interesat” și „confirmat”.

Aici o mică schimbare operațională poate bate orice campanie de ads. Dacă conversia din interogare în rezervare e slabă, cumpărarea mai multor clickuri doar cumpără mai multă dezamăgire.

Fricțiuni în booking engine

Dacă booking engine-ul e lent, confuz sau nu funcționează pe mobil, canalul direct sângerează. Oaspeții nu se plâng. Pur și simplu dispar. Verificăm pașii care par muncă, taxe surpriză, reguli de anulare neclare sau un proces de plată care stârnește teamă.

Proprietarii observă de obicei asta după primul sezon de „am avut trafic dar fără rezervări directe”. Traficul era real. Fricțiunea a fost reală.

Google Business Profile și încrederea locală

Profilul tău Google e adesea primul lucru pe care îl vede un oaspete, chiar înainte de site. Verificăm dacă corespunde realității: categorie corectă, poze, telefon, pin de locație și modul de gestionare a recenziilor. Un profil dezordonat te face să pari instabil, chiar dacă proprietatea e grozavă.

Ghidul Google arată cât de mult influențează acest profil prezența și acțiunile, și merită tratat ca un activ operațional, nu ca o jucărie de marketing: https://support.google.com/business/answer/3038177.

Buget de ads fără tracking (scurgerea clasică)

Dacă rulezi ads fără tracking curat al conversiilor și fără o definiție clară a „succesului”, nu poți gestiona cheltuielile. Poți doar să te certi despre ele. Verificăm dacă poți lega cheltuiala de rezultatele care contează: rezervări confirmate, apeluri calificate sau, măcar, formulare de interogare completate.

Dacă te întrebi de ce e atât de comun, e pentru că platformele de ads sunt construite să te țină consumând. Chiar și instrumente reputate din industrie vorbesc deschis despre limitările atribuției și de ce „traficul” e un KPI slab. Principiul e explicat clar de platforme mari precum Ahrefs: https://ahrefs.com/blog/marketing-attribution/.

Ce se schimbă după implementare

După investigație, încetezi să ghicești. Vei ști care două sau trei scurgeri îți mănâncă cei mai mulți bani și ce remedieri vor apărea efectiv în cifre. Schimbarea cea mai mare nu e „marketing mai bun”. E mai puține acțiuni greșite.

Primești și o ordine de remediere care respectă operațiunile. Nu totul se poate schimba dintr-odată, mai ales în sezon. Prioritizăm ce reduce risipa mai întâi, apoi ce crește venitul direct, apoi ce îmbunătățește stabilitatea pe termen lung.

În final, primești o rutină săptămânală de decizii. Aceasta e partea pe care proprietarii o păstrează, pentru că e simplă, plictisitoare și funcționează. Vei ști ce să verifici, ce să ajustezi și ce să oprești, fără să trebuiască să devii marketer.

Ce primești (și cum arată în practică)

Nu primești un raport gros. Primești un plan de lucru pe care îl poți folosi în timp ce administrezi proprietatea. E scris ca să-l poți da recepționerului, rudelor care te ajută sau dezvoltatorului, și vor înțelege ce trebuie schimbat și de ce.

• O hartă a scurgerilor: unde se scurg banii pe site, OTAs, prețuri, fluxul de răspuns, booking engine, Google profile și ads.
• O ordine de reparare: ce schimbăm prima dată, a doua și mai târziu, bazat pe impact și risc operațional.
• O rutină simplă săptămânală: ce numere să urmărești, ce decizii declanșează și ce acțiuni să oprești când nu funcționează.
• Granițe clare: ce nu vom atinge și ce trebuie să fie stabil înainte ca orice optimizare să aibă sens.

Păstrăm totul practic. Dacă ceva e „nice to have” dar nu va mișca profitul, nu primește prioritate. Dacă ceva e riscant în plin sezon, îl marcăm drept „muncă de off-season” și trecem mai departe.

Patru scenarii pe care le vedem mereu (și ce înseamnă de obicei)

1) Multe apeluri, puține rezervări confirmate

Primești apeluri și mesaje, dar multe se termină cu „o să mă gândesc” sau „confirm mai târziu”. Rar e o problemă de trafic. De obicei e o problemă de încredere și claritate, sau de proces.

Cauze comune: preț total neclar, explicație slabă a anulării sau oaspeți care vor o dovadă că proprietatea e reală. Uneori pur și simplu cel care răspunde e obosit și dă răspunsuri scurte care nu elimină dubiul. Remediul nu e „mai multe ads”. Remediul e reducerea motivelor pentru care oaspeții ezită.

2) Multe clickuri pe ads, fără vânzări

Asta arde rapid bani. Vezi activitate, poate chiar CTR bun, dar rezervările nu mișcă. Proprietarii presupun adesea că „ads-urile nu funcționează pentru noi”. Adevărul e că ads trimit oameni pe o pagină care nu convertește, sau lipsește trackingul ca să vezi ce se întâmplă.

Uneori clickurile sunt cu intenție greșită. Plătești pentru „lucruri de făcut în Thessaloniki” când ai nevoie de „boutique hotel Thessaloniki center”. Uneori landing page-ul se încarcă greu pe mobil și oamenii pleacă. Fără măsurare ești orb, iar ads orbești sunt o scurgere prin definiție.

3) Oaspeții au mai multă încredere în OTAs decât în site-ul tău

Se simte în mesaje: „Pot să rezerv pe Booking.com?” sau „Prefer Airbnb pentru siguranță.” Asta nu înseamnă că oaspeții iubesc comisioanele. Înseamnă că OTA pare mai clar și mai sigur decât drumul direct.

De obicei site-ul tău lipsește de claritate în politici, poze consistente sau un flux de rezervare ușor. Uneori prețul direct nu e clar mai bun când oaspetele compară. Remediul nu e să te enervezi pe OTAs. Remediul e să faci canalul direct la fel de sigur, cu pași mai puțini și dubii mai puține.

4) Săptămâni goale în ciuda reducerilor

Aici proprietarii încep să taie preț și tot nu apar rezervări. Discounturile pot ascunde problema reală: minimum stay greșit, preț pe zi nepotrivit sau un tipar în calendar pe care îl ignori. În Halkidiki în special, câteva goluri pot distruge profitul sezonului chiar dacă iulie arată bine.

Privim calendarul ca pe o problemă operațională, nu de marketing. Dacă regulile tale creează modele „nebookabile”, nicio reducere nu te va salva. Vei vinde doar nopțile greșite mai ieftin și vei păstra golurile.

Ce nu rezolvă

Nu e strategie de brand. Nu va transforma un produs slab într-unul puternic și nu va compensa un inconvenient de locație. Dacă camerele nu corespund așteptărilor oaspeților, marketingul doar va aduce mai repede oaspeți nepotriviți, iar recenziile te vor pedepsi.

Nici nu va rezolva haosul intern dacă refuzi să schimbi obiceiuri. Dacă continui să suprascrii prețuri aleator, să răspunzi inconsistent sau să lași trei oameni să schimbe setări fără log, vei recrea scurgerile. Planul poate fi clar și poți alege să-l ignori – e decizia ta.

Și nu va funcționa într-un setup partajat în care o altă agenție atinge activ ads sau SEO în timp ce ni se cere nouă optimizare. Când două părți schimbă inputuri, nimeni nu poate deține outputul. Asta nu e parteneriat, e confuzie cu facturi.

Când nu e potrivit

Nu se potrivește dacă vrei pe cineva care să-ți spună ce vrei să auzi. Uneori scurgerea e o rutină de personal, un obicei de pricing sau o decizie a proprietarului, și asta poate părea personal. Noi rămânem calmi, dar nu vom pretinde.

De asemenea, nu se potrivește dacă te aștepți la însoțire zilnică. Scopul e un sistem stabil de decizii, nu dependența de noi. Trebuie să poți conduce proprietatea fără o doză săptămânală de pep talk.

În fine, nu se potrivește dacă vrei campanii social media ca soluție principală. Nu facem asta aici. Dacă fundamentele picură, social media doar toarnă mai multă apă într-o găleată crăpată.

Cum să decizi în termeni de business

Decizia e simplă: ești OK cu a nu ști unde se scurg profiturile? Dacă ești OK, nu face nimic și continuă pe instinct. Mulți proprietari fac asta și unii supraviețuiesc pentru că zona e puternică.

Dacă nu ești OK, ai nevoie de o hartă și de o rutină. Nu de motivație, nu de trenduri, nu de încă un redesign pentru că te plictisești. O hartă care arată pe unde ies banii și un obicei săptămânal care împiedică redeschiderea scurgerilor.

Dacă vrei o întâlnire on-site, adu trei lucruri ca să putem vorbi ca adulții și nu ca marketerii: declarațiile OTA din ultima lună, o captură sau print a modelului din calendar și orice informație ai despre cheltuielile pe ads sau postări boost-uite. Dacă nu ai datele despre ads, spune. Asta ne spune deja ceva.

Nu știi de unde să începi? Contactează echipa noastră locală pentru sfaturi prietenoase și personalizate și ca să stabilim o întâlnire față în față.

No shortcuts. No noise. Data analysis. Use only what works.