Как OTAs „крадат“ клиентите, търсещи вашия хотел
Управлявате хотел?
Не позволявайте на OTAs да взимат клиентите, за които сте се борили.
(Те все пак търсят вашия обект.)
Ако плащате на някого за реклама и той не ви защитава от тактиките на OTAs, време е да смените агенцията.
Какво всъщност се случва?
Нека кажем, че има малък, честен хотел в Pieria, наречен Mitsos Hotel. Dragan от Сърбия попада там случайно, но остава доволен, главно защото Mitsos (собственикът, който разбира от гостоприемство) му сервира tsipoura с meze всяка следобед. В къщи Dragan казва на приятеля си Michail: Mitsos Hotel беше евтин и приятен, с перфектен плаж отпред.
Така когато Michail, готов да резервира Mitsos Hotel, търси в Google „Mitsos Hotel“, какво вижда първо (и статистически има 36% шанс да кликне)?
Най-горната реклама в Google от OTA (Booking.com, Airbnb, Hotels.com, Expedia и др.). Често и втората и третата също.
- OTAs не съществуват, за да бъдат справедливи към Mitsos Hotel. Те целят да печелят колкото може повече. От момента, в който Michail влезе в тяхната система, ще го тласкат към най-скъпия вариант, който могат да продадат, защото комисионата е по-голяма. Michail вероятно ще резервира другаде. В този случай Mitsos губи далеч повече от една резервация, защото повтарящите се гости и препоръките също изчезват.
- Ако Michail не резервира веднага, рекламите ще го следват в други сайтове, приложения и Facebook, защото знаят, че търси хотел в Гърция.
- Следващата година същата система може да го насочи към съвсем друга дестинация, ако това обслужва интересите на платформата. Клиентът е загубен.
- Mitsos често няма представа, че това се случва. Той продължава да мисли, че някой местен го „продава“. Той предлага гостоприемство от култура и не очаква такава игра.
Някои от тези продажби никога не биха се случили без OTAs, и до някъде това е вярно, особено за нови хотели. Но на практика голяма част от резервациите през OTA идват от клиенти, които вече са търсили конкретния обект. В хотел с печалба €100k често са платени €30k комисиони, като голяма част от тях идват от клиенти, които биха резервирали директно, ако пътят беше защитен. Разбира се, OTAs също привличат гости, които резервират само през тях заради „сигурността“, която мислят, че платформата дава.
Какво означава OTA?
Това е съкращение: Online Travel Agency. Най-познатите примери са Airbnb, Booking.com, Hotels.com, Expedia и HomeAway.
Добре, разбирам. Не мога ли да се боря с това?
Рекламата е вече основен инструмент за хотелиерите. Първото нещо (което вашият ads manager би трябвало да е направил) е да настрои кампания за защита на вашето име и домейн. Това поставя вашата реклама най-отгоре и праща клика директно към вашия booking engine.
Вашият booking engine трябва да е свързан с channel manager, за да остане наличността точна. Ако нямате online booking engine, не се паникьосвайте. Направете проста страница с оферти и цени и форма за контакт. Не всички бързат. Ако нямате сайт изобщо, поне настройте Google Business Profile.
Google Ads е настроен така, че може да ви даде предимство. Вашият домейн (например mitsoshotel.gr) обикновено получава по-добър landing page score от трети страни, така че всеки клик може да струва по-малко. С бюджет от €50 до €100 на месец често можете да останете над OTAs на собственото си име, в зависимост от имота и колко агресивни са OTAs.
Идеално е действията на клиента на сайта да се следят правилно: click-to-call, WhatsApp или чат, завършена резервация, изпратени форми за контакт, кликове в имейл и т.н. Това трябва да се настрои като цели в Google Analytics и да се свърже с вашия ads акаунт. Само тогава изпълнението на рекламите е измеримо и само тогава можете да инвестирате в това, което действително носи резервации.
Ако Mitsos иска да продължи да сервира tsipoura, без да се притеснява, че губи пари в тези трудни времена, той се нуждае от план. Работата стана по-трудна. Това е реалността.
Ние имаме тествани решения за всичко по-горе. Започнете с това да защитите името си в рекламите, след това оправете каквото трябва, за да продавате добре онлайн. Ние знаем tsipoura, знаем гостоприемство и знаем интернет.
Ако сте част от сдружение на собственици на туристически места или хотели, можем също да представим тази тема и да проведем практическа сесия за промените в online маркетинга в момента.
