Консалтинг по онлайн-маркетингу

Если вы «полны» на Booking.com и Airbnb, но на счету всё равно туго, проблема не в маркетинге. Проблема — в утечке. Владельцы в Халкидики и Салониках обращаются к нам после сезона, когда заполняемость вроде бы нормальная, отзывы — тоже, а прибыль странно низкая. Тогда возникает главный вопрос: куда именно утекают деньги?

Online marketing consulting (money-leak investigation)

Кому это нужно, а кому — нет

Это для бутик‑отелей, студий, вилл и небольших аренд, у которых есть спрос, но нет доверия к результатам. Вы можете тратить деньги на рекламу, платить комиссии OTA, целыми днями отвечать гостям и всё равно чувствовать, что бегаете вхолостую. Вам нужен кто‑то, кто составит карту утечек и подскажет, что исправить в первую очередь, без затяжного шестимесячного «проекта».

Это не для тех, кто хочет общую учебу, ребрендинг или «чтобы всё сделали за меня». Не подойдёт, если над вашим site, рекламой, SEO и системой бронирования одновременно работает несколько людей и никто не отвечает за результат. Мы это много раз видели: совместный доступ превращается в совместные отговорки, и вы платите за погоню за призраками.

Говорим прямо: полные недели через OTA всё равно могут означать низкую прибыль

Полный календарь может скрывать слабую ценовую политику, плохой микс каналов и ненужные скидки. OTAs дают фальшивое чувство безопасности: «Бронирования идут, значит всё в порядке». Приглядитесь внимательнее — и вы заметите, что платите комиссию за лучшие недели, а прямые продажи молчат.

Ещё одна ловушка — запуск Google Ads или продвижённых постов без отслеживания того, что действительно конвертирует. Клики кажутся прогрессом, но они не платят сотрудникам, электричеству или ремонту. Если вы не можете связать расходы с подтверждёнными бронированиями, вы не делаете маркетинг — вы играете в азарт с красивыми графиками.

Если нужен референс, почему так происходит — это не теория. Это базовая экономика каналов и атрибуции, и платформы не облегчают жизнь мелким объектам. Даже документация Google признаёт, что измерения будут неполными без правильной настройки: https://support.google.com/analytics/answer/10089681, и с рекламой та же история: https://support.google.com/google-ads/answer/6095821.

Какую операционную проблему это решает

Это решает проблему «чему я могу верить». Владельцы обычно имеют десять мелких проблем и одну большую утечку, но обращаются со всем одинаково. Перерабатывают сайт, меняют логотип, постят в соцсетях, отвечают быстрее, добавляют скидку и надеются. Надежда дорогая.

Расследование превращает беспорядок в карту утечек. Мы смотрим, откуда приходят гости, где они сомневаются, где уходят и за какие бронирования вы переплачиваете. Затем мы составляем порядок исправлений, который учитывает реальную операционную работу, а не то, как написано в маркетинговом блоге.

Это также решает тихую проблему — усталость от принятия решений. Без рутины вы реагируете на каждую пустую неделю как на кризис: панические скидки, неверные траты, стресс у персонала. Скучная еженедельная рутина решений эффективнее героических усилий сезон за сезоном.

Карта утечек, которую мы используем (и где обычно всё ломается)

Мы не «аудитируем всё подряд». Мы проверяем точки, где деньги обычно утекают в греческом туризме, особенно если владелец занят и не очень техничен. Цель — найти несколько вещей, которые реально меняют результат, а не готовить толстый отчёт, который вы не прочитаете.

Website clarity (not design)

Большинство объектов терпят не потому, что site устарел внешне, а потому, что гость не может быстро получить базовые ответы: где это, что именно я бронирую, что включено, какая реальная сумма к оплате и что будет, если планы изменятся. Если ответы не очевидны, гость возвращается на OTA — там безопаснее.

Мы также ищем пробелы в доверии. Отсутствие политики, неясные контакты, устаревшие фото и расплывчатые описания комнат создают сомнения. Сомнения — это место, где умирают прямые бронирования, даже при хорошем трафике.

Для контекста: почему важна ясность — не мнение. Юзабилити и трение изучаются десятилетиями, и даже обзор в Wikipedia напоминает, что делают пользователи, когда путаются: https://en.wikipedia.org/wiki/Usability.

OTA mix and dependence

Мы смотрим, какие OTAs приносят каких гостей и во сколько эти гости обходятся после комиссий, скидок и условий оплаты. Многие думают, что «больше каналов = больше безопасности», но часто это значит больше сложности и больше утечки цены. Если лучшие недели продаются через каналы с высокой комиссией, вы платите дополнительно за спрос, который у вас уже был.

Мы также проверяем, не учат ли ваши OTA‑листы гостей не доверять вашему site. Если на OTA контент полон, а на вашем site тонко — вы фактически показываете гостю, где бронировать.

Pricing logic (not «raise prices»)

Мы не предлагаем просто повышать или понижать цены. Мы проверяем, есть ли логика в ценообразовании, соответствующая паттернам в календаре. Многие держат цены ровными до паники или случайно дают скидки, когда неделя пуста. Оба подхода приучают рынок ждать.

Мы смотрим, как вы цените по дням недели, времени до заезда, минимальному сроку проживания и на дни событий. Мы также проверяем, насколько часто вы сами отменяете свои правила из‑за «приглашения» гостя. Именно тут деньги утекают тихо, по одной «малой уступке» за раз.

Response time and message handling

Владельцы часто отвечают быстро, но неэффективно. Быстрый ответ, который не убирает сомнения, всё равно теряет бронирование. Мы проверяем, как обрабатываются запросы по телефону, email, WhatsApp и сообщениям платформ, и теряете ли вы людей между «заинтересован» и «подтверждён».

Здесь небольшое операционное изменение может превзойти любую рекламную кампанию. Если конверсия из запроса в бронь слабая, покупка кликов просто покупает разочарование.

Booking engine friction

Если booking engine медленный, запутанный или ломается на мобильных, ваш прямой канал кровоточит. Гости не жалуются — они просто пропадают. Мы ищем шаги, которые ощущаются как работа, неожиданные сборы, неясные правила отмены или процесс оплаты, который вызывает страх.

Владельцы обычно замечают это после сезона «был трафик, но прямых бронирований нет». Трафик был, трение — тоже.

Google Business Profile and local trust

Ваш Google profile часто — первое, что видит гость, даже раньше чем site. Мы проверяем, соответствует ли он реальности: правильная категория, фото, телефон, пин на карте и как вы работаете с отзывами. Неразбериха в профиле делает вас ненадёжным, даже если ваш объект прекрасен.

Сам Google объясняет, как профиль влияет на видимость и действия, и с ним стоит обращаться как с операционным активом, а не игрушкой маркетолога: https://support.google.com/business/answer/3038177.

Ad spend without tracking (the classic leak)

Если вы запускаете рекламу без чистого отслеживания конверсий и без ясного определения «успеха», вы не можете управлять расходами. Вы можете только спорить о них. Мы проверяем, можете ли вы связать расходы с тем, что вам важно: подтверждённые бронирования, квалифицированные звонки или хотя бы заполненные формы запроса.

Если интересно, почему это так часто — потому что рекламные платформы созданы, чтобы вы тратили деньги. Даже у солидных инструментов отрасли открыто говорят об ограничениях атрибуции и почему «трафик» — слабый KPI. Общий принцип понятно объясняют крупные SEO‑платформы, например Ahrefs: https://ahrefs.com/blog/marketing-attribution/.

Что меняется после внедрения

После расследования вы перестаёте гадать. Вы узнаете две–три утечки, которые стоят вам дороже всего, и какие исправления реально отразятся в цифрах. Главное изменение — не «лучший маркетинг», а меньше неверных действий.

Вы также получите порядок исправлений, учитывающий операции. Нельзя всё менять одновременно, особенно в сезоне. Сначала приоритет на то, что сокращает потери, затем — что увеличивает прямые доходы, потом — что даёт долгосрочную стабильность.

Наконец, вы получите еженедельную рутину решений. Это то, что владельцы сохраняют, потому что она простая, скучная и работает. Вы будете знать, что проверять, что корректировать и от чего отказываться, не становясь маркетологом.

Что вы получаете (и как это выглядит на практике)

Вы не получаете толстый отчёт. Вы получаете рабочий план, которым можно пользоваться, пока вы управляете жильём. Он написан так, чтобы вы могли передать его ресепшн‑менеджеру, члену семьи, который помогает, или разработчику, и они поняли, что нужно менять и почему.

• Карта утечек: где утекают деньги на site, в OTAs, в ценообразовании, в потоке ответов, в booking engine, в Google profile и в рекламе.
• Порядок исправлений: что менять первым, вторым и позже, по влиянию и операционному риску.
• Простая еженедельная рутина: какие цифры смотреть, какие решения они запускают и от каких действий отказаться, если они не работают.
• Чёткие границы: что мы не трогаем и что должно быть стабильным прежде, чем оптимизации имеют смысл.

Мы держим всё практичным. Если что‑то «приятно иметь», но это не сдвинет прибыль — это не в приоритете. Если что‑то рискованно в высокий сезон — помечаем как «работа в межсезонье» и идём дальше.

Четыре сценария, которые мы видим постоянно (и что они обычно означают)

1) Много звонков, мало подтверждённых бронирований

У вас много звонков и сообщений, но многие заканчиваются «думаю» или «подтвержу позже». Это редко проблема трафика. Обычно это проблема доверия и ясности или проблема процесса.

Частые причины: неясная итоговая цена, слабое объяснение правил отмены или необходимость подтверждения реальности объекта. Иногда человек, который отвечает, устал и даёт короткие ответы, которые не убирают сомнений. Решение не в «больше рекламы». Решение — уменьшить поводы для сомнений.

2) Много кликов по рекламе, нет продаж

Это быстро сжигает деньги. Видна активность, может быть хороший CTR, но бронирований нет. Владельцы часто думают «рекламы нам не подходят». Правда в том, что реклама ведёт на страницу, которая не конвертит, или не настроено отслеживание, и вы не видите, что происходит.

Иногда клики — не тот интент. Вы платите за «что посмотреть в Thessaloniki», а нужен трафик с интентом «boutique hotel Thessaloniki center». Иногда лендинг долго грузится на мобильном, и люди уходят. Без измерения вы слепы, а слепая реклама — это утечка по определению.

3) Гости больше доверяют OTAs, чем вашему site

Это чувствуется в сообщениях: «Можно я забронирую на Booking.com?» или «Я предпочитаю Airbnb, так надёжнее». Это не значит, что гости любят комиссии. Это значит, что OTA кажется яснее и безопаснее, чем ваш прямой путь.

Обычно на вашем site нет ясных правил, согласованных фото или простого процесса бронирования. Иногда прямая цена не выглядит явно выгоднее при сравнении. Исправление — не воевать с OTA эмоционально, а сделать прямой канал не менее безопасным: меньше шагов, меньше сомнений.

4) Пустые недели несмотря на скидки

Здесь владельцы начинают резать цену и всё равно ничего не видят. Скидки скрывают настоящую проблему: неверный минимальный срок, неправильная ценовая логика по дням недели или паттерн в календаре, который вы игнорируете. Особенно в Халкидики несколько пустых пауз могут уничтожить прибыль сезона, даже если июль заполнен.

Мы смотрим на ваш календарь как на операционную задачу, а не маркетинговую. Если ваши правила создают «незабронируемые» промежутки, никакая скидка не спасёт ситуацию — вы просто продадите не те ночи дешевле и оставите пробелы.

Что это не решает

Это не стратегия бренда. Это не превратит слабый продукт в сильный и не исправит географические недостатки. Если номера не соответствуют ожиданиям гостей, маркетинг только быстрее приведёт неподходящих гостей, и отзывы вас накажут.

Это также не исправит внутренний хаос, если вы отказываетесь менять привычки. Если вы продолжаете произвольно переопределять цены, отвечать на запросы непоследовательно или позволять трём людям менять настройки без учёта, вы заново создадите утечки. План может быть чётким — и вы всё равно можете его игнорировать. Это ваш выбор.

И это не сработает в «shared setup», где другое агентство активно трогает рекламу или SEO, пока нас просят оптимизировать. Когда две стороны меняют входные данные, никто не может отвечать за результат. Это не партнёрство, это путаница с выставлением счетов.

Когда это не подходит

Это не подходит, если вы хотите услышать то, что хотите. Иногда утечка — это рутина персонала, ценовая привычка или решение владельца, и это может быть неприятно. Мы спокойны, но не притворяемся.

Это также не подходит, если вы ждёте ежедневного сопровождения. Цель — стабильная система принятия решений, а не зависимость от нас. Вы должны уметь управлять объектом без еженедельного подбадривания.

Наконец, это не подходит, если вы рассчитываете, что основным решением станут кампании в соцсетях. Если текущее фундаментально протекает, соцсети просто польют воду в треснувшее ведро.

Как решать в бизнес‑терминах

Решение простое: устраивает ли вас не знать, куда утекает прибыль? Если устраивает — ничего не делайте и продолжайте работать интуитивно. Многие так живут, и некоторые выживают за счёт сильного региона.

Если не устраивает — вам нужна карта и рутина. Не мотивация, не тренды, не ещё один ребрендинг из‑за скуки. Карта, показывающая, куда утекают деньги, и еженедельная привычка, которая не даёт утечке открыться снова.

Если хотите встречу на месте, возьмите три вещи, чтобы мы говорили по‑взрослому, а не как маркетологи: отчёт OTA за прошлый месяц, скрин или распечатку структуры вашего календаря и всё, что есть по расходам на рекламу или boosted posts. Если у вас нет данных по рекламе, скажите об этом. Это уже многое скажет.

Не знаете, с чего начать? Свяжитесь с нашей местной командой за дружеским, персональным советом и чтобы договориться о встрече лично.

No shortcuts. No noise. Data analysis. Use only what works.